Het structureren van verkoopprocessen als B2B SaaS-bedrijf: Deel 1

Meer productiviteit. Slimmer werken. Leer hoe u als B2B SaaS-bedrijf verkoopprocessen kunt structureren en betere verkoopteams kunt opbouwen

Remi Morken

CCO - November 25, 2019

In het Engelse woordenboek Cambridge Dictionary wordt structure gedefinieerd als 'de manier waarop de onderdelen van een systeem of voorwerp afgestemd of georganiseerd zijn, of een systeem op een manier afgestemd is.'

Er is structuur nodig om ervoor te zorgen dat uw team sneller en slimmer werkt, niet alleen harder. Slimme en snelle verkoopteams verkopen meer dan de concurrentie die alleen hard werkt, en dat 7 dagen per week.

Structuur is nodig om snelheid te creëren. 'Levert dit meer snelheid?' Dit zou de eerste vraag moeten zijn voordat u een besluit neemt ten aanzien van het structureren van uw verkoopteam.

Het structureren van een verkoopproces is altijd werk in uitvoering. Ideeën en plannen van vandaag zullen veranderen met nieuwe kennis, externe input en uw persoonlijke ervaringen.

Als eerste zullen we het droomproces op papier moeten zetten.

  • Hoe ziet uw ideale klant eruit?
  • Hoe ziet uw ideale buyer persona eruit?
  • Hoe is uw huidige verkoopteam gestructureerd? MDR's, SDR's, AE's, CSR's?
  • Welke stappen moet elke klant doorlopen, van potentiële klant naar afgesloten deal?
  • Welke tools heeft u nodig om ervoor te zorgen dat iedereen maximaal kan presteren?
  • Werkt u op dezelfde manier met het MKB als met grote bedrijven?

Het identificeren van potentiële klanten

Eerst zult u uw belangrijkste markt moeten identificeren.

Potentiële klant(bedrijven)

  • Waar zitten ze? Lokaal of globaal?
  • In welke sectoren zorgt u product voor meerwaarde en investeringsrendement (ROI)?
  • Hoe groot zijn de bedrijven waarop u zich richt? \t* Wordt dit gemeten in omzet, winst, aantal werknemers?
  • Welke technologie gebruiken zij?

Potentiële klanten (buyer personas)

  • Wat doen ze? Zij het CEO's, CMO's, Sales Directors?

Met dit op papier heeft u een lijst met potentiële klanten met buyer personas gecreëerd.

Voor SalesScreen ziet dit er als volgt uit:

Locatie

  • Globaal, maar voornamelijk in landen/steden waar we al actief zijn.

Sectoren

  • Verzekeringen
  • Banken en financiële dienstverlening
  • Staffing & Recruiting
  • Technologie - Software
  • Technologie - Hardware
  • Telecommunicatie
  • Olie en energie
  • Auto
  • Vastgoed
  • Horeca

Zorg dat uw verkoopmedewerkers de beoogde sectoren kennen. Hoe werken ze in deze branche? Wat is er belangrijk? Welke problemen spelen er?

Grootte

  • 11-50 werknemers
  • 51-100 werknemers
  • 101-200 werknemers
  • 201-400 werknemers
  • 400-2000 werknemers
  • 2000+ werknemers

Bedrijven met verschillende groottes hebben behoefte aan verschillende AE's. Zorg ervoor dat de medewerker die de grotere accounts in beheer heeft, weet hoe de hiërarchie in grote bedrijven werkt.

Als ik deze filters toepas op onze Cognism-account, blijven er in het Verenigd Koninkrijk nog 14.533 bedrijven over. Dit gaan we verfijnen om de lijst met potentiële klanten nog kleiner te maken.

Technologisch inventaris

  • Salesforce
  • Hubspot
  • Pipedrive
  • Microsoft Dynamics
  • Oracle Sales Cloud
  • Sugar CRM

Het verkrijgen van deze informatie is moeilijker, maar als het lukt is de openingspitch van de SDR's al vrijwel klaar.

Buyer Persona

  • Chief Commercial Officer
  • Chief Sales Officer
  • Chief Revenue Officer
  • Sales Director
  • Sales Manager
  • Head of Sales
  • VP of Sales

En zeker niet op de laatste plaats, de buyer personas. Het bereiken van de CEO van een organisatie met meer dan 100+ werknemers is hoogstwaarschijnlijk verloren moeite. Probeer het lager in de hiërarchie en werk langzaam omhoog. Zoals Will Smith het niet deed in Pursuit of Happiness...

Als dit klaar is, heeft u uw marktpotentieel gedefinieerd. De volgende stap is het verdelen van deze potentiële klanten over uw team.

  • Welke marketingactiviteiten initieert u om ze op te warmen?
  • Wie wordt er verantwoordelijk voor het eerste contact?
  • Hoe verdeelt u deze potentiële klanten over uw team? \t* Per geografische regio? \t* Grootte? \t* Technologisch inventaris? \t* Per sector?

LET’S GET READY TO RUMBLE.

Start your trial today.
See results from your remote teams tomorrow.