Slik lager du konkurranser som motiverer hele teamet

Å kjøre en salgskonkurranse for å øke fokuset på KPI-er er en viktig del av å oppmuntre til aktivitet og motivere selgerne på gulvet ... men konkurranser er ikke alltid like enkle å gjennomføre. Her er noen raske tips for å bidra til å gi energi, motivere og stimulere til salgssuksess.

Remi Morken

CCO - September 30, 2019

Først må du stille deg noen kjappe spørsmål:

  • Hvilke beregninger er viktigst for å øke inntektene?
  • Hvordan måler du effektiviteten av konkurransen?
  • Hvilke regler bør implementeres?
  • Hvor mange vinnere skal det være og hva skal motivasjonen være?
  • Hvordan holder vi selgerne engasjert gjennom hele konkurranseperioden?

Regel 1: KISS – Keep it Simple, salg

Gjør det enkelt for selgerne å forstå formålet med konkurransen, hvilke mål de må fokusere på og hvordan de kan vinne. Klarhet er avgjørende.

Du bør strebe etter å tydelig forklare verdien av konkurransen – både for selskapet og de involverte selgerne.

Regel 2: Personlig motivasjon er viktig

Folk jobber best når de anser belønningen på målstreken som tilfredsstillende og verdt innsatsen. Imidlertid er det ingen “one-size-fits-all” som fungerer for å motivere selgere. Alle har unik smak og interesser. Så det er viktig å finne noe som vil motivere hver enkelt person eller team.

Å gi bort en flaske rødvin eller champagne, eller til og med en ny Sonos-høyttaler kan fungere for noen mennesker, men de premiene vil neppe appellere til alle. Å ha 1-1-samtaler er en god måte å finne ut hva som motiverer hver enkelt selger, og det er en god mulighet til relasjonsbygging.

Gjør det enkelt for selgerne å velge personlige premier.

Regel 3: Flere vinnere

Konkurranser er bare motiverende hvis alle har en sjanse til å vinne. Vi har sett det en million ganger – 'Månedens beste selger – vinneren får en bonus'. Når du lager konkurranser som dette, vet de fleste selgerne hvem som kommer til å vinne selv før den starter. Dette vil mest sannsynlig gjøre dem uengasjerte og ødelegge hele formålet med konkurransen.

Hvordan gjør de dette i en bransje der alt de gjør er å konkurrere? Se på Formel 1. 20 karer risikerer livet for å komme på 1. til 10. plass – hvorfor det? 1. plass gir 25 poeng, 2. plass 18, 3. plass 15 og ned til 10. plass som får 1 poeng.

Dette gjør at hver sjåfør (selger) gir alt, bare for å havne på 6. plass. Hvorfor? Fordi 6. plass gir flere poeng enn 7. plass, og på slutten av sesongen teller dette.

Regel 4: Prøv lykken

Å kunne komme på 1. plass er noe alle elsker, men ikke mange kan oppnå. Selgere har dette naturlige konkurranseinstinktet, men i et 20 manns salgsteam er det mest sannsynlig at de samme 4 selgerne stikker av med 1. premien – hver eneste gang.

Prøv å kjøre en konkurranse der de får lodd for hver ønsket aktivitet. Til slutt velger du en tilfeldig vinner. Flere lodd = høyere sannsynlighet, men ett til lodd er alt du trenger. Dette sikrer at selgerne ikke slutter å jobbe midt under konkurransen fordi en selger har utkonkurrert resten.

Regel 5: KPI-konkurranser som er opp til selgerne

Til slutt handler det om én ting – å lukke avtaler og tjene penger til seg selv og selskapet.

Noen ganger må vi kjøre en 'avslutningskonkurranse', men det bør oftere lages konkurranser for å øke pipelinen og gjøre flere aktiviteter, noe som til slutt fører til flere avtaler. Det er viktig å fokusere på aktiviteten som ligger til grunn for ønsket resultat.

Prøv å kjøre konkurranser på de første trinnene i pipelinen – fullførte samtaler, bookede møter eller nye muligheter. Dette er noe hver selger kan påvirke basert på utgående aktiviteter, og det er lett for deg å gjennomføre disse typene konkurranser regelmessig.

Oppsummering

Hold konkurransene enkle. Gjør det mulig med flere vinnere. Gjør målet, formålet og motivasjonen krystallklar. Få tilbakemelding på ønsket motivasjon. Bruk litt hell og tilfeldigheter slik at alle har en sjanse til å vinne. Fokuser på KPI-er som virkelig fører til resultater. Endre ofte. Viktigst av alt, ha det gøy!

...

Hvis du vil vite mer om hvordan SalesScreen forenkler salgskonkurranser, kan du gjerne sende oss noen ord på marketing@salesscreen.com

LET’S GET READY TO RUMBLE.

Start your trial today.
See results from your remote teams tomorrow.