Hvordan strukturere salgsprosessen som et B2B SaaS-selskap: Del 1

Mer produktivitet Smartere team. Lær hvordan du kan strukturere salgsprosessen og bygge bedre salgsteam som et B2B SaaS-selskap.

Remi Morken

CCO - November 25, 2019

Cambridge Dictionary definerer struktur som 'måten delene av et system eller objekt er ordnet eller organisert på, eller et system arrangert på en måte.”

Struktur er nødvendig for å sikre at teamet jobber raskere og smartere, ikke bare hardere. Smarte og raske salgsteam overgår sine hardtarbeidende konkurrenter, 7 dager i uken.

Struktur er også nødvendig for å skape hastighet. “Gir dette oss større hastighet?” Dette bør være det første spørsmålet du stiller før du tar en beslutning om å strukturere salgsteamet.

Å strukturere en salgsprosess er et kontinuerlig arbeid. Ideene og planene du har i dag, vil endre seg basert på ny kunnskap, eksterne innspill og personlige erfaringer.

Først og fremst må vi få ned drømmeprosessen på papiret.

  • Hvordan ser den ideelle kunden ut?
  • Hvordan ser den ideelle kjøperen ut?
  • Hvordan er det nåværende salgsteamet strukturert? MDR-er, SDR-er, AE-er, CSR-er?
  • Hvilke trinn bør hver kunde gå gjennom – fra potensiell kunde til vunnet avtale?
  • Hva slags verktøy trenger du for å sikre at hver enkelt kan yte sitt absolutt beste?
  • Jobber du på samme måte med SMB-er som du gjør med Enterprise-kunder?

Identifiser potensielle kunder

Først må du identifisere hovedmarkedet.

Potensielle kunder (bedrifter)

  • Hvor er de? Lokale eller globale?
  • I hvilke bransjer skaper produktet verdi og avkastning (ROI)?
  • Hvor store er selskapene du sikter deg inn mot? \t* Måles dette i inntekter, overskudd, antall ansatte?
  • Hva slags teknologi har de?

Potensielle kunder (kjøpere)

  • Hva gjør de? Er det administrerende direktører, CMO-er, salgsdirektører?

Med dette skrevet ned, burde du ha laget en liste over målkunder med kjøper-personlighet.

For SalesScreen ser det slik ut:

Plassering

  • Globalt, men helst i land / byer der vi har en viss tilstedeværelse.

Bransjer

  • Forsikring
  • Bank og finans
  • Bemanning og rekruttering
  • Teknologi – programvare
  • Teknologi – maskinvare
  • Telekommunikasjon
  • Olje og energi
  • Bilindustri
  • Eiendom
  • Serveringsbransjen

Sørg for at selgerne kjenner bransjen de henvender seg til. Hvordan fungerer denne bransjen? Hva er viktig? Hva sliter de med?

Størrelse

  • 11-50 ansatte
  • 51-100 ansatte
  • 101-200 ansatte
  • 201-400 ansatte
  • 400-2000 ansatte
  • Mer enn 2000 ansatte

Bedrifter av ulike størrelser trenger forskjellige AE-er. Sørg for at selgerne som er retter seg inn mot større kontoer, forstår hvordan hierarkiet i et stort selskap fungerer.

Hvis jeg bruker disse filtrene på Cognism-kontoen, gir dette oss 14 533 selskaper i Storbritannia vi kan henvende oss til. Vi må begrense dette for å gjøre listen over potensielle kunder enda mindre.

Teknologi

  • Salesforce
  • Hubspot
  • Pipedrive
  • Microsoft Dynamics
  • Oracle Sales Cloud
  • Sugar CRM

Det er vanskeligere å finne denne informasjonen, men hvis du klarer å gjøre det, vil du ha SDR-åpningen klar.

Kjøper-personlighet

  • Chief Commercial Officer
  • Chief Sales Officer
  • Chief Revenue Officer
  • Salgsdirektør
  • Salgssjef
  • Salgsansvarlig
  • Nestleder salg

Sist, men ikke minst, kjøperne. Å prøve å nå administrerende direktør i en organisasjon med mer enn 100 ansatte er sannsynligvis ikke verdt det – start lenger ned og jobb deg oppover. Slik som Will Smith ikke gjorde i Jakten på lykke ...

Når dette er gjort, har du identifisert markedspotensialet. Neste steg er å tildele disse potensielle kundene til teamet.

  • Hvilke markedsføringsaktiviteter setter du i gang for å varme dem opp?
  • Hvem skal være ansvarlig for å nå ut?
  • Hvordan fordeler du disse potensielle kundene i teamet? \t* Basert på geografi? \t* Størrelse? \t* Teknologi? \t* Bransje?

LET’S GET READY TO RUMBLE.

Start your trial today.
See results from your remote teams tomorrow.